در فضای رقابتی کسب و کار امروز، داشتن یک قیف فروش با طراحی خوب برای دستیابی به موفقیت بسیار مهم است. چه صاحب یک کسب و کار کوچک باشید و چه یک بازاریاب باتجربه، درک اینکه چگونه به طور موثر مشتریان احتمالی خودتان را در هر مرحله از فرآیند فروش راهنمایی کنید، می‌تواند به طور قابل توجهی سود شما را بهبود بخشد.

در این مقاله، در مورد قیف فروش و نحوه به کارگیری آن صحبت می‌کنیم به گونه‌ای که به شما کمک کند عملکرد قیف فروش خود را به حداکثر برسانید و سرنخ‌ها را به مشتریان وفادار تبدیل کنید.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش که قیف خرید نیز نامیده می‌شود، نمایش بصری سفر مشتری است که فرآیند فروش را از آگاهی تا عمل به تصویر می‌کشد.

قیف، که گاهی اوقات به عنوان قیف بازاریابی یا قیف درآمد نیز نامیده می‌شود، این ایده را نشان می‌دهد که هر فروش با تعداد زیادی از مشتریان احتمالی شروع می‌شود و با تعداد بسیار کمتری از افرادی که واقعاً خرید انجام می‌دهند، پایان می‌یابد.

چرا اجرای قیف فروش مهم است؟

دلایل متعددی وجود دارد که چرا پیاده سازی قیف فروش مهم است، از جمله موارد زیر:

  • ایجاد مشتری: هدف قیف فروش این است که مخاطبانِ هدف کسب و کار را جذب کند و اعضا را طی یک سری مراحل حرکت دهد که در نهایت منجر به تبدیل شدن آنها به مشتری شود.
  • ایجاد ارجاع: یک قیف فروش علاوه بر به دست آوردن یک مخاطب هدف و گروهی از مشتریان، مشتریان راضی را نیز ترغیب می‌کند تا مشتریان احتمالی دیگری را که قبلاً در بین مخاطبان هدف اصلی قرار نمی‌گرفتند، معرفی کنند.
  • نظارت و پیگیری: یک قیف فروش سازمان‌ها را قادر می‌سازد تا ببینند که هر مرحله از فرآیند فروش چقدر خوب کار می‌کند و در صورت نیاز تنظیمات را انجام دهند. این کار به استفاده کارآمد از زمان و منابع فروش کمک می‌کند. راندن مشتریان از طریق قیف فروش بازخورد مفیدی ایجاد می‌کند.
  • متمرکز کردن تلاش: یک قیف فروش، تمرکز کسب و کار را به گروه خاصی از مشتریان بالقوه محدود می‌کند. این کار دسترسی به اعضای مخاطب هدف و تبدیل آنها به مشتریان را با رسیدن به انتهای قیف آسان‌تر می‌کند. یک قیف فروش همچنین می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا با الزام مشتریان احتمالی به گذراندن یک سری مراحل که در نهایت منجر به خرید می‌شود، مشتریان احتمالی فاقد شرایط لازم را از چرخه خارج کنند.

امروزه، یک شرکت موفق، به فروش و بازاریابی برای هدایت مشتری از طریق قیف فروش و ایجاد وفاداری مشتری، با استفاده از بازاریابی محتوا، تجزیه و تحلیل داده‌های مشتری و ارتباطات دو طرفه‌ای که بازاریابی رسانه‌های اجتماعی ارائه می‌دهد، متکی است.

نحوه عملکرد قیف فروش

قیف فروش

مراحل قیف فروش بسته به سازمان متفاوت است، اما به طور کلی به چهار بخش زیر تقسیم می‌شوند:


آگاهی

این مرحله شامل بیشترین تعداد مشتریان احتمالی است. آنها مشکلی را تعیین کرده‌اند، شروع به جستجوی راه حل کرده‌اند و از طریق بازاریابی محتوا، کمپین ایمیلی، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی یا راه‌های دیگر از یک سازمان آگاه شده‌اند.


تعامل

 در این مرحله، تعداد مشتریان احتمالی شروع به کاهش می‌کند، اما امکان تبدیل فروش افزایش می‌یابد. این مرحله معمولا زمانیست که مشتری با سازمان درگیر تعامل می‌شود و اطلاعات بیشتری را درخواست می‌کند. مشتری احتمالی همچنین تحقیقات رقابتی را انجام خواهد داد تا متوجه شود آیا محصول آن سازمان می‌تواند به بهترین شکل نیازهای او را برآورده کند یا خیر.


علاقه‌مندی

 مشتری احتمالی با دستیابی به پاسخ سؤالات سازمان، علاقه بیشتری را به سازمان نشان می‌دهد. این مرحله از فرآیند ممکن است شامل پیشنهادات فروش و تحقیقات بیشتر در مورد گزینه‌های مختلف ارائه شده توسط سازمان و همچنین قیمت گذاری باشد. اگر مشتری احتمالی یا همان پراسپکت از خرید چیزی امتناع کند، دیگر از طریق قیف به سمت جلو پیشرفت نمی‌کند.


اقدام

 تمام مراحل قبلی قیف فروش در مرحله نهایی — اقدام – به اوج خود می‌رسد. در این مرحله پراسپکت تصمیم خودش را گرفته که می‌خواهد محصول را خریداری کند یا خیر. اگر او از خرید خودداری کند، سازمان می‌تواند از تاکتیک‌های بازاریابی دیگر استفاده کند تا اطمینان حاصل کند که محصولش در ذهن او باقی می‌ماند.

چگونه یک قیف فروش برای کسب و کار خود بسازید

چندین روش وجود دارد که یک کسب و کار باید برای ایجاد یک قیف فروش موفق آنها را دنبال کند. که شامل موارد زیر است:

رفتار مخاطب را تحلیل کنید

 این کار شامل تعریف مخاطب هدف است — افرادی که به بالای قیف کشیده می‌شوند. برای یک کسب و کار اینترنتی، این کار ممکن است به معنای تجزیه و تحلیل معیارهای نحوه استفاده مشتریان احتمالی از سایت باشد، از جمله اینکه: چه موضوعی بیشترین محبوبیت را بین آنها دارد و نرخ پرش که مدت زمان حضور آنها در صفحات وب (و سپس بستن پنجره) را نشان می‌دهد.

توجه مخاطب را جلب کنید

باید چیزی وجود داشته باشد که در ابتدا مخاطب را به داخل قیف بکشاند. این مورد ممکن است شامل رسانه‌های غنی مانند اینفوگرافیک‌ها، فیلم‌ها یا تبلیغات باشد.

مخاطب را به یک سمت هدایت کنید

وقتی توجه آنها جلب شد، مشتریان احتمالی باید به یک سمت هدایت شوند. برای یک کسب و کار اینترنتی، این به معنای استفاده از یک لندینگ پیج جذاب است که داده‌ها را از تجربه کاربر جمع‌آوری می‌کند و یک فراخوان برای اقدام (CTA) ارائه می‌دهد که پراسپکت‌ها را وادار به ایجاد تعامل می‌کند.

سرنخ (لید) ایجاد کنید

 پس از تکمیل سه مرحله قبلی، تولید مداوم سرنخ‌های جدید برای افزودن به قیف مهم است. چندین ابزار تولید سرنخ وجود دارد که کسب‌وکارها می‌توانند از آنها برای کمک به خودکارسازی این فرآیند استفاده کنند.

روابط را حفظ کنید

 هنگامی که سرنخ‌ها تولید و جذب شدند، مهم‌ترین گام پرورش این مشتریان احتمالی است. به خاطر داشته باشید که هدف قیف فروش ایجاد مشتری است.

معیارهای قیف فروش

شرکت‌ها از معیارهای مختلفی برای تجزیه و تحلیل و امتیازدهی به سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه در طول چرخه فروش استفاده می‌کنند تا موفقیت تیم‌های فروش خود را ارزیابی کنند.

نمونه‌هایی از معیارهای تبدیل سرنخ به درآمد شامل موارد زیر است:

  • میانگین ارزش سفارش نشان می‎دهد که به طور متوسط ​​با هر سفارش یا خرید چقدر درآمد ایجاد می‌شود. این مورد مهم است زیرا نشان می‌دهد که یک مشتری متوسط ​​چقدر ارزشمند است.
  • ارزش طول عمر مشتری مقدار ارزش هر فرصت فروش در قیف را مشخص می‌کند.
  • نرخ تبدیل تعداد تبدیل مشتری تقسیم بر تعداد کل بازدیدکنندگان سایت یا کسانی است که بدون اینکه هنوز مشتری شوند با محصول یا خدمات کسب و کار درگیر شده‌اند. این درصد سرنخ‌هایی است که به مشتری تبدیل می‌شوند.
  • ورودی‌ها تعداد لیدهایی هستند که در یک دوره زمانی خاص وارد قیف می‌شوند.
  • پیگیری‌ها تعداد مشتریان بالقوه‌ای‌ست که تلاش‌های بازاریابی اولیه کسب و کار را دنبال می‌کنند و به آنها پاسخ می‌دهند.
  • نرخ جریان. نرخ جریان بهینه، میانگین مدت زمانی است که در هر مرحله از قیف وجود دارد.
  • کل درآمد این مقدار کل درآمد حاصل از فروش در یک دوره معین است. این معیار خوبی برای کارایی کلی فروش است.
  • درصد پیروزی یا وین ریت درصد موفقیت معامله تقسیم بر تعداد کل معاملات در روند قیف فروش است.

بهینه سازی و مدیریت قیف فروش شما

علاوه بر روش‌های ذکر شده در بالا، چندین گزینه نرم‌افزار اتوماسیون بازاریابی وجود دارد که می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا از قیف فروش خود بیشترین بهره را ببرند، از جمله موارد زیر:

  • Adobe Marketing Cloud: این ابزار به عنوان بخشی از مجموعه محصولات و خدمات Adobe Experience Cloud  و ویژگی‌های Marketo Engagement Platform است.
  • HubSpot Marketing Hub: این نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری، بازاریابی، فروش و خدمات مشتری را ارائه می‌دهد.
  • Salesforce Pardot: این ابزار اتوماسیون بازاریابی ویژگی‌های تحلیلی را ارائه می‌دهد.


در عصر امروزی مشتری، سفری که مشتری طی می‌کند – که گاهی به عنوان چرخه عمر مشتری از آن یاد می‌شود – احتمال کمتری دارد که خطی باشد. به همین دلیل، برخی از کارشناسان مدل فلایویل را ترجیح می‌دهند که مشتری را در مرکز تلاش‌های بازاریابی سازمان قرار می‌دهد. با این حال، بر خلاف مدل فلایویل، یک قیف فروش به کسب و کار این امکان را می‌دهد تا در تلاش‌های خود برای تبدیل یک مشتری بالقوه به فروش، ریزبینانه‌تر عمل کند.

از همین نویسنده: