همه کسب‌وکارها دوست دارند محصولات و خدماتشان را به افرادی که واقعاً به آن اهمیت می‌دهند، عرضه کنند. کسب‌وکاری که خدمات هوش مصنوعی و یادگیری ماشین دارد، احتمالا علاقه‌ای به این نخواهد داشت که برای دانشجویانی که تازه شروع به کار کرده‌اند تبلیغ فروش انجام دهد.

بازاریابی کردن یک محصول، بدون انجام تحقیقات مناسب، برای همه افراد درگیر در آن بی‌نتیجه خواهد بود؛ در واقع شما فقط زمان خودتان و آنها را تلف خواهید کرد. در عوض، آنها به سراغ افراد و مشاغلی می‌روند که به احتمال زیاد محصول یا خدمات آنها را خریداری می‌کنند.

 این افراد یا مشاغل همچنین به عنوان سرنخ‌های فروش یا لید در بیزینس شناخته می‌شوند که در اشکال مختلف وجود دارند.

به بیان ساده، سرنخ یا لید در بازاریابی به هر فرد یا سازمانی اشاره دارد که با برند شما تعامل داشته یا پتانسیل تبدیل شدن به یک مشتری آینده را دارد. سرنخ می‌تواند شخصی باشد که محتوای شما را می‌بیند یا دانلود می‌کند، برای نسخه آزمایشی ثبت نام می‌کند یا از فروشگاه شما بازدید می‌کند.

حال بیایید با هم ببینیم که انواع مختلف لید در بازاریابی چیست.

انواع مختلف لید در بازاریابی

لید در بازاریابی


1. لید سرد

سرنخ سرد، فردیست که هنوز هیچ علاقه‌ای به محصول و خدمات شما نشان نداده است، اما کاملاً با مشخصات مشتری ایده‌آل شما مطابقت دارد. مهم نیست که چگونه وارد لیست شما شدند، آنها کسانی هستند که در لیست مشتریان احتمالی شما قرار دارند و  ممکن است از شما خرید کنند. لیدهای سرد به عنوان یکی از سخت‌ترین لیدها برای تبدیل به مشتری در نظر گرفته می‌شوند. با این حال، آنها رایج‌ترین نوع سرنخ نیز هستند، بنابراین باید بر هنر ارتباط با آنها مسلط باشید.

 برای اینکه یاد بگیرید چگونه به سرنخ‌های سرد دسترسی پیدا کنید، این نکات را بررسی کنید:

  • سرسخت باشید: از تماس، ایمیل و برخوردهای اجتماعی استفاده کنید. از آنها بخواهید که ایمیل‌های شما را پیگیری کنند. در طول تماس بیش از یک بار هدف خود را از تشکیل جلسه ذکر کنید. بعد از این، باید بتوانید با آنها ملاقاتی داشته باشید تا مرحله بعدی را طی کنید.
  •  با نقاط درد جلسه را رهبری کنید: در مورد کسب و کاری که سرنخ سرد در آن است تحقیق کنید و به عنوان حلال مشکل برای آنها برخورد کنید. به این نکته اشاره کنید که درک می‌کنید که افراد در کسب و کارشان چگونه رنج می‌برند و راه حل‌های شما چگونه می‌تواند به آنها کمک کند.
  • آنها را پرورش دهید: اگر در اولین حرکت پاسخی از آنها دریافت نکردید، نگران نباشید.
  • آن اسامی را در یک کمپین اضافه کنید تا بتوانید اطلاعات مفیدی مانند پست‌های وبلاگ و مقالات صنعتی را برای آنها ایمیل کنید تا زمانی که آماده باشند دوباره با شما صحبت کنند.

2. لید گرم

یک سرنخ گرم فردیست که قبلاً با نحوه کار کسب و کار شما یا شاید حتی فقط نام شما آشنا باشد. آنها از آن دسته از سرنخ‌هایی هستند که وبلاگ‌های شما را دنبال می‌کنند، ویدیوهای شما را تماشا می‌کنند یا حتی از طریق مکالمه با شخص دیگری، با شما آشنا می‌شوند. صرف نظر از منبع، این سرنخ‌های گرم راحت‌تر از سرنخ‌های سرد تبدیل به مشتری می‌شوند.

می‌خواهید چند راه مهم برای دستیابی به سرنخ‌های گرم بدانید، نکات زیر را بررسی کنید:

  • زمانی را برای یک جلسه یا صرفاً یک گفتگوی معمولی با آنها تعیین کنید تا در مورد نیازها و تجارت آنها بیشتر بدانید.
  • اگر قبلاً با آنها تماس گرفتید (مثلاً چند ماه پیش) و آنها به راه حل‌های شما علاقه‌مند بودند، اما بودجه کافی نداشتند یا فقط زمان بندی نامناسبی داشت، دوباره با آنها تماس بگیرید.

3. لید داغ

این سرنخ، فردیست که به نحوی به شرکت شما علاقه نشان داده است. شاید آنها نسخه دمو ارائه شده توسط شما را درخواست کرده‌اند یا حتی مستقیماً با شما تماس گرفته‌اند تا بیشتر در موردتان بدانند. این نوع از لیدها نیاز به توجه فوری دارند زیرا اگر پاسخگویی شما طولانی شود، ممکن است علاقه آنها از بین برود. این احتمال وجود دارد که آنها حتی با رقبای شما تماس بگیرند تا بهترین راه حل را برای آنها بیابند. بنابراین باید زمانی که تنور داغ است نان را بچسبانید.

لیدهای داغ معمولا این سه ویژگی را دارند:

  • نیاز: آنها یک نقطه درد را بیان کرده‌اند که کسب و کار شما می‌تواند آن را حل کند.
  • قدرت: آنها معمولاً تصمیم گیرنده هستند یا قدرت خرید را در شرکت خود دارند.
  • نوع شرکت: آنها از کسب و کاری می‌آیند که متناسب با بازار هدف شما باشد.


تبدیل یک سرنخ داغ به یک مشتری چندان سخت نیست. با این حال، هنوز باید در مورد کسب و کار آنها تحقیق کنید تا ببینید که واقعاً می‌توانید از نیازهای آنها حمایت کنید یا خیر. سپس، می‌توانید یک جلسه پیگیری با آنها ترتیب دهید تا مرحله فروش شروع شود.

تا اینجا در مورد سه نوع لید بحث کردیم. حال، بیایید ببینیم لیدهای واجد شرایط چیست.

4. لید واجد شرایط اطلاعاتی  (IQL)

لید واجد شرایط از طریق اطلاعات یا Information Qualified Leads فردیست که تازه شروع به تحقیق در مورد راه حلی برای مشکل خود کرده است. معمولاً، آنها اطلاعاتی در مورد کسب و کار خود در اختیار شما قرار می‌دهند، اما هنوز علاقه‌ای به راه حل‌های شما ابراز نکرده‌اند. یک IQL معمولاً زمانی ایجاد می‌شود که وقتی شما اطلاعات مفید ارائه می‌دهید، فرم پر می‌کنند – مانند کتاب‌های الکترونیکی رایگان، وبینارها، گزارش‌ها، و غیره. به این ترتیب، اطلاعات کمی که در مورد عنوان و نوع شرکت آنها به دست می‌آورید، به شما کمک می‌کند تا آنها را واجد شرایط کنید.

در اینجا چند راه برای دسترسی به اطلاعات لید واجد شرایط وجود دارد:

  • دریابید که آنها می‌خواهند درباره کدام بخش شرکت شما بیشتر بدانند و چه چیزی می‌توانید ارائه دهید.
  • از طریق ایمیل، خبرنامه و پیشنهادات محتوای جدید با آنها در تماس باشید.
  • راه حل‌هایتان برای حل مشکلاتشان را به آنها بگویید تا به محصولتان علاقه نشان دهند.

5. لید واجد شرایط بازاریابی  (MQL)

یک لید واجد شرایط بازاریابی یک قدم جلوتر از یک لید واجد شرایط اطلاعاتی است. این نوع سرنخ‌ها در حال تحقیق برای راه حل‌هایی هستند که می‌تواند به آنها کمک کند. در اینجا چند راه برای شناسایی سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی وجود دارد:

  • آنها مطالعات موردی شما را دانلود می‌کنند
  • آنها ویدیوهایی در مورد نحوه عملکرد راه حل‌های شما تماشا می‌کنند
  • آنها در وبینارهایی شرکت می‌کنند که شرکت شما ارائه می‌دهد

از آنجایی که این نوع از سرنخ‌ها خودشان به طور فعال علاقه‎مند به یادگیری بیشتر در مورد شما هستند، تبدیل آنها به افراد بالقوه نباید چندان چالش برانگیز باشد. شما می‌توانید به سادگی از طریق یک ایمیل یا یک مکالمه، فرآیند صلاحیت را به پایان برسانید. همچنین اگر فکر می‌کنید آماده هستند، می‌توانید یک نسخه دمو یا ارائه برای آنها تنظیم کنید. با این حال، این بدان معنا نیست که همه آنها راه حل شما را انتخاب می‌کنند. شما باید ثابت قدم باشید و ایمیل‌ها را پیگیری کنید.

6. لید آماده/پذیرنده فروش  (SRL)

سرنخ آماده فروش (SRL) سرنخ پایین قیف است که به اندازه کافی آماده است تا برای پردازش بیشتر به تیم فروش تحویل داده شود. البته این “آمادگی” به سیاست‌های سازمان شما بستگی دارد. برخی ممکن است یک لید را حتی اگر یک کتاب الکترونیکی بخواند، آماده فروش بدانند. دیگران ممکن است تنها پس از ابراز علاقه کامل، سرنخ را آماده فروش در نظر بگیرند.

برای درک اینکه آیا یک لید برای فروش آماده است یا نه، تیم‌های بازاریابی معمولاً از استراتژی BANT استفاده می‌کنند:

  • بودجه: آیا مشتری احتمالی حاضر به خرج کردن پول است؟
  • اقتدار: آیا مشتری احتمالی تصمیم گیرنده است؟
  • نیاز: آیا مشتری احتمالی مشکلی دارد که باید حل شود؟
  • زمان: آیا آنها نیاز به راه حل فوری دارند یا در یک بازه زمانی کوتاه؟

با این حال، توجه به این نکته مهم است که آماده بودن برای فروش به این معنی نیست که آنها آماده خرید فوری هستند. شما هنوز باید این سرنخ‌ها را با تماس و نمایش راه حل‌های خود تقویت کنید تا کاملا آماده شوند.

7. لید واجد شرایط فروش  (SQL)

یک لید واجد شرایط فروش، کسی‌ست که آماده ملاقات با تیم فروش شماست. آنها به پیشنهادات شما علاقه زیادی نشان داده‌اند و آماده خرید هستند. با این حال، آنها هنوز هم می‌توانند راه حل شما را با رقبای شما مقایسه کنند. این سرنخ‌ها باید بسیار داغ در نظر گرفته شوند و باید در اسرع وقت به آنها دسترسی پیدا کنید. از آنجایی که این سرنخ‌ها کاملاً واجد شرایط هستند، تنها کاری که باید انجام دهید این است که فقط با آنها تماس بگیرید، هویت آنها را تأیید کنید و سپس شروع به هدایت آنها در فرآیند فروش کنید.

روی کدام لید باید تمرکز کنید؟

به عنوان یک قاعده کلی، باید تمام تلاش خود را بر روی افرادی متمرکز کنید که احتمال انجام معامله آنها بسیار زیاد است. این بدان معناست که یک لید داغ بیشتر از یک لید گرم و یک لید واجد شرایط فروش   بیشتر از لید واجد شرایط بازاریابی به توجه و پیگیری نیاز دارد. درک تفاوت‌های اصلی بین انواع مختلف سرنخ‌ها برای افزایش فروش و عدم تلف کردن وقت بسیار مهم است.

 اگر می‌خواهید درباره این سرنخ‌ها و نحوه پرورش هر یک از آنها بیشتر بدانید، می‌توانید در دوره‌های تخصصی دیجیتال مارکتینگ ویکی درس ثبت‌نام کنید که به شما کمک می‌کند همه چیز را در مورد ایجاد سرنخ، متمایز کردن آنها و فروش آنها بیاموزید.

از همین نویسنده: