دنیای فروش به طور مداوم با فناوری‌های جدید و انواع تکنیک فروش نوظهور در حال تحول است. دوران تماس‌های سرد، نمایشگاه‌های تجاری و روش‌های گذشته، مدت‌هاست منسوخ شده است.

امروزه بهترین فروشنده‌ها هم از بازاریابی و اندیشه رشد استقبال می‌کنند. اگر آماده ارتقای استراتژی فروش خود هستید، 20 تکنیک فروش برتر را بخوانید که به شما کمک می‌کند تا معاملات بیشتری را در سال جاری پیدا کرده و در آنها را موفق شوید.

تکنیک فروش چیست؟

تکنیک فروش به روش‌ها و استراتژی‌های مختلفی اشاره دارد که توسط متخصصان فروش برای متقاعد کردن مشتریان بالقوه برای خرید یک محصول یا خدمات استفاده می‌شود. این تکنیک‌ها برای تأثیرگذاری بر فرآیند تصمیم‌گیری مشتری، رفع نگرانی‌های آنها و در نهایت هدایت آنها به سمت خرید طراحی شده‌اند.

20 تکنیک فروش موثر

هر تیمی استراتژی فروش منحصر به فرد خود را توسعه خواهد داد. با این حال، این تکنیک‌های فروش برای شروع کار، کمک زیادی می‌کنند. 20 تکنیک فروش موثر عبارتند از:

تکنیک فروش

1. تماس گرم را فراموش نکنید

اگر هنوز هم با مشتریان بالقوه تماس سرد برقرار می‌کنید و فکر می‌کنید که این یک راه عالی برای ایجاد فرصت‌های جدید است، وقت آن رسیده است که استراتژی خود را اصلاح کنید. تماس سرد دشوار است و بر برند و موفقیت شما تأثیر منفی می‌گذارد.

منظور از تماس سرد و گرم چیست؟

تماس سرد یا Cold-calling یکی از انواع تماس بازاریابی است که از هر گونه تلاش برای جلب مشاغل و مشتریان بالقوه از طریق تماس تلفنی استفاده می‌نماید: در تماس‌ سرد، شما بر اساس ارتباط قبلی با مشتری تماس نمی‌گیرید و مشتری از تماس شما بی اطلاع است. تماس گرم به تماسی گفته می‌شود که با آشنایی و یا ارتباط نسبی قبلی صورت می‌گیرد.

تماس گرم بر تماس سرد ارجح است. با تماس گرم، با مشتریان احتمالی که قبلاً سطحی از علاقه یا آشنایی با شرکت یا محصول شما را نشان داده‌اند، ارتباط برقرار می‌کنید. در این روش کمتر احتمال دارد که با افرادی که به محصولتان علاقه ندارند روبرو شوید.

تماس گرم معمولاً شامل تماس با سرنخ هایی است که به نوعی با شرکت شما تعامل داشته‌اند، مانند پر کردن فرم، بازدید از وب سایت یا شرکت در یک رویداد. این امر برقراری ارتباط با مشتری بالقوه را آسان‌تر می‌کند، زیرا احتمال بیشتری دارد که پیام فروش را دریافت کنند.


2. از فروش داخلی استفاده کنید

در دهه 1990، فروش داخلی یک پله بود، نه یک شغل. در دنیای امروز، در واقع ملاقات رودررو یک امر خوب است، نه یک الزام. فروش داخلی یا فروش از راه دور، فرآیند کارآمدتر و مقیاس پذیرتری را ارائه می‌دهد. فروش داخلی فرآیند انجام فروش تلفنی یا آنلاین است، معمولاً در ساختمان کارفرما.

در گذشته حتی تماس‌های فروش در مراحل اولیه به صورت حضوری انجام می‌شد. ملاقات حضوری نه تنها پرهزینه بود، بلکه زمان‌بر هم بود. یک جلسه ساده 45 دقیقه‌ای به یک مصیبت سه ساعته تبدیل می‌شد – و همه این کارها فقط برای شروع یک رابطه و تجزیه و تحلیل نیازهای اساسی بود.

باید لباس رسمی می‌پوشیدید، دستورالعمل‌ها را چاپ می‌کردید (به یاد داشته باشید، این کارها قبل از اختراع تلفن‌های هوشمند بود)، به دفتر مشتری می‌رفتید، در پارکینگ منتظر می‌ماندید، با مسئول پذیرش صحبت می‌کردید و سپس قبل از اینکه بتوانید در مورد کار صحبت کنید با مشتری گپ می‌زدید.

جلسات حضوری اغلب ناکارآمد هستند. برای شروع روابط و برای افزایش تراکنش‌ها، از فروش داخی استفاده کنید. جلسات حضوری را می توان برای مشتریان بالقوه با ارزش رزرو کرد. تکنیک فروش داخلی در وقت و هزینه شما صرفه جویی خواهد کرد.

3. در مورد آنچه محصول شما می‌تواند انجام دهد واقع بین باشید

ممکن است وسوسه شوید که محصول خود را به عنوان راه حلی برای هر مشکلی که مشتری شما با آن مواجه است معرفی کنید. با این حال، فروش بیش از حد محصول می‌تواند منجر به چالش‌هایی در آینده شود. اگر انتظارات مشتری بالقوه شما برآورده نشود، ممکن است با ریزش زیاد و مشتریان ناراضی مواجه شوید.

پس به یاد داشته باشید، زیاده روی نکنید. اگر با چرخه فروش 28 یا 56 روزه سر و کار دارید، مرتباً با مشتریان بالقوه خود صحبت خواهید کرد. پس نمی‌توانید دروغ بگویید و باید به جزئیات فکر کنید.

در مورد اینکه محصول شما چه کاری می‌تواند انجام دهد و راه حل شما کجا درد مشتری را کاهش می‌دهد واقع بین باشید.

4. در مورد رقبای خود صحبت کنید

امروزه تکنولوژی همگن است. بسیاری از شرکت‌ها راه‌حل‌های نرم‌افزاری مشابهی را ارائه می‌کنند و به مشتریان طیف وسیعی از گزینه‌ها را برای انتخاب می‌دهند.

حتماً در مورد آنچه تیم شما را از رقبا متمایز می‌کند صحبت کنید. تمایزهای واقعی، فرهنگ، شرکت و توانایی شما در حل مشکلات هستند. از استفاده از ارزش‌های منحصر به فردی که تیم شما را متمایز می‌کند، نترسید.
به یاد داشته باشید، نمی‌توانید وجود رقبا را انکار کنید پس یک تکنیک فروش موثر این است که مزایای خودتان نسبت به رقبا را برای مشتری توضیح دهید.

5. راه حل‌های خود را شخصی سازی کنید

امروزه 62 درصد از مصرف کنندگان از برندهایی که با آنها کار می‌کنند، انتظار شخصی سازی دارند. کسانی که نتوانند این کار را انجام دهند مشتریان خود را از دست خواهند داد. علاوه بر این، 49٪ از پاسخ دهندگان در همان مطالعه گفتند که اگر شخصی سازی ارائه شود، دوباره از آن محصول خرید خواهند کرد.

اطمینان حاصل کنید که همه چیز در مورد محصول شما، و فرآیندی که برای فروش آن استفاده می‌کنید، جنبه شخصی دارد. ایمیل‌های شما باید به خریدار ارسال شود. راه حل شما باید متناسب با نیازهای تجاری خاص آن مشتری باشد.

قبل از شروع هر نوع توصیه، باید سؤالاتی بپرسید که اطلاعات مربوطه را از طریق آن به دست می آورید و 100٪ مطمئن شوید که وضعیت مشتری بالقوه خود را درک می‌کنید.

6. استراتژی فروش معکوس را امتحان کنید

اگر مشتری جلسات شما را نادیده می‌گیرد، به تماس‌های شما پاسخ نمی‌دهد و ایمیل‌های شما را باز نمی‌کند، ممکن است وقت آن رسیده باشد که با او صادق باشید و در ازای آن امیدوار باشید که او هم صادق باشد. اینجاست که تکنیک فروش معکوس وارد می‌شود.

فروش معکوس یک تکنیک فروش است که توسط دیوید اچ سندلر در سال 1967 به عنوان بخشی از سیستم فروش وی توسعه یافت. هنگام استفاده از این تکنیک فروش، نمایندگان به مشتری بالقوه این احساس را می‌دهند که آنها هستند که معامله را دنبال می‌کنند.

نماینده فروش مشتری بالقوه را متقاعد می‌کند که تجارت مشتری به شدت به شما نیاز دارد. مشتری تقریبا فراموش می‌کند که در حال فروختن چیزی به او هستید.

برای استفاده از این تکنیک فروش، باید این کارها را انجام داد:

  • در مورد کسب و کار و نقاط دردناک مشتری احتمالی خود به طور عمیق بحث کنید.
  • برای تعیین ریشه درد مشتری سوالات زیادی بپرسید.
  • هنگامی که درک جامعی از مشکل فرد پیدا کردید، توضیح دهید که راه حل شما چگونه می‌تواند آن را حل کند.

به یاد داشته باشید که روی کارهایی که تیم شما می‌تواند برای بهبود زندگی مشتریان خود انجام دهد تمرکز کنید. این کمک می کند تا تعامل کمتر شبیه یک معامله فروش سنتی باشد.

7. برای درک مشتری خود وقت بگذارید

انجام یک معامله با یک تماس کمی عجولانه است و یک برد سریع به نظر می‌آید. اما اگر فقط به کوتاه مدت توجه کنید، ممکن است علائم هشدار دهنده بزرگی را از دست بدهید که نشان می‌دهد مشتری بالقوه شما مشتری خوبی نخواهد بود.

به جای تسریع در انجام یک معامله، زمانی را برای درک واقعی نیازها و انتظارات مشتری اختصاص دهید. در موقعیت مشتری بالقوه خود عمیق‌تر شوید تا آنها کاملاً از تصمیم خود مطلع شوند.

مشتریان آگاه و مناسب تا چند ماه در پایگاه مشتریان شما خواهند بود.

8. بر ایجاد روابط تمرکز کنید

هر تعاملی که به عنوان یک نماینده فروش دارید نباید در جهت فروش باشد. شبکه‌سازی با مشتریان بالقوه می‌تواند به شما در ایجاد ارتباطات عمیق‌تر کمک کند. سپس می‌توانید در زمان مناسب به آنها بفروشید یا از بینش آنها برای بهبود پیشنهاد خود استفاده کنید.

لینکدین یک ابزار آنلاین ارزشمند برای ایجاد رابطه است. افرادی را پیدا کنید که ممکن است برای محصول شما مناسب باشند.
رویدادهای حضوری راه دیگری برای ایجاد این روابط است. نه تنها با مشتریان بالقوه آینده ارتباط برقرار می‌کنید، بلکه می‌توانید روندهای صنعت را ارزیابی کنید. شاید حتی تکنیک فروش جدیدی از آن یاد گرفتید.

9.  یک حضور قوی در رسانه‌های اجتماعی ایجاد کنید

رسانه‌های اجتماعی ابزار قدرتمندی برای فروش هستند. امروزه، 61 درصد از سازمان‌هایی که در فروش اجتماعی فعالیت می‌کنند، رشد درآمدشان را گزارش داده‌اند. در واقع، متخصصان فروش با شاخص فروش اجتماعی قوی در لینکدین، 45 درصد فرصت‌های فروش بیشتری نسبت به کسانی که این کار را نکرده‌اند، دارند.

از رسانه های اجتماعی برای افزایش آگاهی از محصول و خدمات خود استفاده کنید. اگر در لینکدین، تیک تاک، توییتر، اینستاگرام یا اسنپ چت نیستید، وقت آن است که به این شبکه‌ها بپیوندید.

10. به تیم بازاریابی خود تکیه کنید

همسویی بین تیم فروش و بازاریابی شما عامل کلیدی موفقیت است. سازمان‌هایی که همسویی قوی دارند می‌توانند سالانه 20 درصد رشد داشته باشند.
بخش‌های مختلف کسب و کار شما باید به طور منظم همکاری کنند. بازاریابی می‌تواند به شما کمک کند تا شماره و لید به دست آورید، اما برای انجام این کار به کمک شما نیاز دارند. همکاری دو طرفه تیم‌ها رسیدن به اهداف را راحت‌تر می‌کند و به شما در اجرا و پیاده سازی بهتر تکنیک فروش کمک می‌کند.

11. سرنخ‌هایتان را از جاهای مختلف پیدا کنید

اگر تمام جستجوهای خود را در لینکدین یا در کنفرانس‌های حضوری انجام می‌دهید، تعداد زیادی از مشتریان احتمالی خود را از دست می‌دهید.
با پسر عموی خود تماس بگیرید و بپرسید چه کسی در شرکت آنها مسئول حوزه تجاری مربوط به محصول شما است. به یک رویداد شبکه سازی بروید و کارت ویزیت خود را بدهید و در عین حال بپرسید چگونه می‌توانید به آنها کمک کنید.

مهمتر از همه: مطمئن شوید که به دنبال سرنخ در چندین مکان هستید.

12. از ایمیل زمانبندی خودکار جلسات استفاده کنید

برنامه ریزی یک جلسه از طریق ایمیل اغلب منجر به یک رشته پیام‌های طولانی غیر ضروری می‌شود. یک برنامه خودکار رزرو جلسه می‌تواند شما را از این دردسر نجات دهد.

مشتریان بالقوه شما فقط باید زمان در دسترس را در تقویم خود انتخاب کنند که برای آنها مناسب باشد. سپس، آنها تأییدیه خودکار جلسه را دریافت خواهند کرد.

13. همیشه در حال یادگیری باشید

به عنوان یک متخصص فروش، اطلاعاتی که برای موفقیت نیاز دارید همیشه در حال تغییر است. برای به دست آوردن نتایج مناسب به دانش محصول، دانش فروش و دانش مشتری نیاز دارید.

از مدیر خود بخواهید تماس‌های شما را بررسی کند و راه‌هایی را برای بهبود به شما پیشنهاد دهد. مهم است که در اندیشه رشد بمانید و دائماً به دنبال اطلاعات و مهارت‌های جدید باشید. وبلاگ‌ها را بخوانید یا به رویدادهای صنعت بروید تا از ترندهای جدید مطلع شوید.

14. با یک تیم بفروشید

فروش تیمی همیشه برنده است. اگر شماره‌های خود را از دست داده‌اید، یا حتی اگر فقط به دنبال ارتقاء سطح هستید، یک رویکرد تیمی می‌تواند به رشد شما کمک کند.

ببینید آیا مدیرتان می‌تواند برای تماس‌های فروش به شما بپیوندد و نکات ملموسی برای بهبود به شما ارائه دهد. شما همچنین می توانید با یک مربی فروش کار کنید که می‌تواند برخی از بهترین شیوه‌های آزمایش شده و تکنیک فروش خود را به اشتراک بگذارد.

تیم فروش در حال اجرای تکنیک فروش

15. تعادل کار و زندگی را در اولویت قرار دهید

با داشتن خواب کافی، داشتن یک رژیم غذایی متعادل و محاصره کردن خود با افراد خوب، سرحال باشید. مراقب خود باشید – اگر با ورزش کردن، با انگیزه ماندن و درگیر نگه داشتن مغز خود را سالم نگه دارید، شادتر خواهید بود – و در نهایت عملکرد بهتری خواهید داشت.

16. راه‌های خلاقانه برای شبکه‌سازی پیدا کنید

رفتن به نمایشگاه‌ها و راه اندازی غرفه تنها یکی از راه‌های شبکه سازی است. باید راه‌های جدید و خلاقانه‌ای برای تبلیغ محصول خودتان پیدا کنید.

باید در لینکدین و سایر رسانه‌های اجتماعی با مشتریان بالقوه تماس بگیرید.

17. استراتژی لینکدین متفکرانه‌ای داشته باشید

مراقب پست‌های مشتریان بالقوه خود باشید و در موارد مرتبط با آنها همکاری کنید. مطمئن شوید که فقط زمانی که یک ارتباط معنی دار ایجاد کرده‌اید، تماس بگیرید


18.  فرآیند فروش خود را بسنجید

انتظار اینکه هر مشتری احتمالی در طول فرآیند فروش شما واکنش مشابهی نشان دهد، غیرواقعی است. ممکن است مشتریان احتمالی در نیمه تماس خود، از شما خرید کنند و ممکن است افراد دیگری که قبل از خرید با مهندس، وکیل و پنج مدیر اجرایی شرکت شما صحبت کنند.

در رویکرد خود نسبت به هر فرد انعطاف پذیر باشید، یاد بگیرید چگونه علائم را بخوانید و مراحل بعدی را برای هر مشتری احتمالی که با آن کار می‌کنید تعیین کنید.

حتماً از مشتری احتمالی خود بپرسید که چه کسی باید در فرآیند خرید شرکت کند و چگونه ترجیح می‌دهد ارتباط برقرار کند. این به شما نشان می‌دهد که چگونه در تماس باشید، با چه کسی ارتباط برقرار کنید و چه زمانی باید تماس بگیرید.

19. زمان مناسب تماس را پیدا کنید

اگر سه بار در روز با یک مشتری بالقوه تماس بگیرید و دو ایمیل پیگیری هم بعد از آن ارسال کنید، خیلی شدید عمل کرده‌اید. تصور نکنید که مشتریان بالقوه این کار شما را تحسین می‌کنند یا آن را نشانه ای از فداکاری و سخت کوشی می‌دانند.

یافتن زمان مناسب برای یک فروشنده و تیمی که در آن کار می‌کند نقطه عطف مهمی است.

20. موفقیت‌های خود را با تیم به اشتراک بگذارید

فروش تیمی راهی برای پیشرفت در شرکت شما و موفقیت در معاملات بیشتر است. چه یک رهبر فروش باشید یا یک نماینده جدید، نکات و توصیه‌های هم تیمی خود را بپذیرید و تکنیک‌هایی را که بیشترین موفقیت را برای شما به همراه دارد به اشتراک بگذارید.

اگر یکی از نمایندگان تیم شما استراتژی تماسی دارد که مشکل تیم شما را حل می‌کند، استراتژی او را به بخشی نهادینه شده از فرآیند فروش خود تبدیل کنید و از او بخواهید که نمایندگان دیگر را آموزش دهد.

ساختن استراتژی فروش شما

هیچ مجموعه تکنیک‌هایی وجود ندارد که در هر سازمان فروش به خوبی کار کند. به همین دلیل است که تجربه کردن ضروری است. آزمایش این تکنیک‌های فروش را از امروز شروع کنید و ببینید چه چیزی در سازمان شما کار می‌کند. از آنجا می‌توانید موفق‌ترین استراتژی‌ها را در برنامه خود بگنجانید.

از همین نویسنده: